Почему клиенты так любят «бесплатно»
Психология проста: когда на последнем шаге покупки к сумме заказа прибавляется 300–500 ₽ за доставку, часть клиентов отваливается. А если доставка «в подарок» — ощущение выгодной сделки усиливает желание купить.
Цена вопроса для бизнеса
Но бесплатной доставки не бывает: платит всегда кто-то. Для магазина это означает списать расходы на логистику из своей маржи. И если товар недорогой, то каждая посылка может «съедать» всю прибыль.
Если маржа 500 ₽, а доставка стоит 400 ₽ — вам остаётся всего 100 ₽. Если клиент вернёт товар — убыток становится двойным.
Пороговая доставка: компромисс
Чтобы не терять маржу, бизнес использует стратегию «бесплатно от суммы заказа». Например, доставка бесплатна при заказе от 3000 ₽. Это стимулирует клиента докинуть пару товаров в корзину и повышает средний чек.
- Рост среднего чека.
- Снижение доли «убыточных» доставок.
- Психологический эффект «получил бонус».
Как найти грань окупаемости
- Посчитайте среднюю маржу с заказа.
- Определите среднюю стоимость доставки.
- Установите порог там, где дополнительный доход перекрывает логистику.
- Протестируйте разные варианты: от 2000 ₽, 3000 ₽, 5000 ₽.
Например, если доставка стоит 350 ₽, а средняя маржа с товара 600 ₽ — логично ставить бесплатный порог от 2500–3000 ₽. Тогда клиент добавит в корзину ещё один товар, а расходы на доставку окупятся.
Альтернативы: как «подарить» доставку без убытков
- Включите доставку в цену товара. Но осторожно: клиент может сравнивать цены с конкурентами.
- Бесплатная доставка на акционные товары. Работает как триггер для распродаж.
- Лояльность. Бесплатная доставка только для постоянных клиентов или подписчиков.
- Сезонные акции. Например, бесплатная доставка в «Черную пятницу» или перед праздниками.
Итог: баланс между конверсией и прибылью
Бесплатная доставка повышает продажи, но может убить маржу. Пороговая модель позволяет найти баланс: клиент доволен, средний чек растёт, а бизнес остаётся в плюсе. Главное — считать экономику, а не копировать «как у конкурентов».